如何透過談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係

一.序論：

人類是生活在一個談判的時代，隨著傳播科技日新月異，溝通的管道也就日益暢通了。

我們周遭生活一切的人事物，其實都和某種形態的談判有關，因為每個人每天都在和別人談判，每天都在事件的立足點上爭論，每天都在歸屬權上相互的爭奪。

然而各種目的性的談判行為，常常置身其中而渾然不覺，已經內化成生活的一部分，而我們卻不自覺，亦無法發覺談判溝通的重要性，例如在父母、愛人、友人、國家、政府、雇主、工會等，無論你扮演什麼角色，使用怎樣的談判溝通技巧都將牽涉到最後的利益歸屬。

誠如上述，人與人的接觸愈趨頻繁，如何做到談判溝通的基本技巧？不同的個性、背景、文化，都將會影響到人際互動上不同程度的影響，而這就成為我們所要關切的議題，而本組將以談判溝通與人際互動作一範疇，作一初步的探討。

首先我們就要定義出何謂談判溝通？談判是一種解決問題的方式，而讓雙方都能接受的形式，當大家各有立場、利益相衝突的時候，除非兩造不在乎彼此的關係，否則透過談判溝通去調和立場，在衝突中尋求妥協，往往是時間、金錢、成本最少的解決方式，可以分成三大類型：一是「個人對個人」（interpersonal）的談判；二是「團體對團體」（inter-group）；三是「團體內部」（intra-group）的談判。

人際互動是指一種有意義的互動歷程，它含有三個概念，一是「人際溝通」是一種歷程(process)，在一段時間之內，是採有目的式地進行一系列的行為，而在每一個溝通的歷程裡，都會產生意義，此行為，都算是在實行人際溝通；二是「意義(meaning)溝通」，須有實質內容；三是「責任存在」，意指負起承諾。

而本組將以談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係為前提，分析當中的微妙關係，以幫助大家將理論運用在實際的生活中。

二.內容：

我們接著要探討的是本學期課堂上所介紹的逆向思維模式，針對本組主題是座落在運用逆向思維促進人際互動的觀點上，一開始先從何謂逆向思維著手，藉此與主題作一聯繫。

人的一生絕對不可能永遠都順遂，懂得利用逆向思維的思考邏輯，絕對可以讓每個人都可以在逆境中求生存，即使不能完全排除危機，至少也是一個苦中作樂的方式，而我們要了解何謂逆向思維的前提，須先了解何謂正向思維，正向思維法是在解決問題時，利用事物因和果、前和後、作用和反作用相互轉化的原理，順向思考問題；但是逆向思維法是在解決問題時，利用事物因和果、前和後、作用和反作用相互轉化的原理，由果到因、由後到前、由反作用到作用的反順向思考，以達到認識的深化並獲得創新成果之思維方法。

本組除了在報告大綱所舉出的例子＜蘋果的滋味＞以外，也將運用所謂的逆向思維法在各種情況下＜人際互動延伸，每種面向都含有人際互動的因子＞，以期在沒有影片的輔助下，閱讀書面報告仍能讓第一次接觸到思維與生活相關課程的人可以清楚明白這箇中的道理。

(一)政治面：

台灣政黨二元對立之後，導致藍綠鬥爭終日撕毀著族群議題的心臟地帶，導致國家整體發展已經嚴重落後，由於政治改革之後已經走入了民主化迷思的死胡同裡，伴隨而來的就是政治腐化的問題，導致弊案叢生，而政黨彼此既不能達到共識，就更別提什麼互動，也無法有效的彼此監督，若是各政黨可以學習開創新的事實，別總是依循歷史的脈絡去將對方冠上原罪，學習以逆向思考分析根本問題＜台灣的確有不同的族群，但是只要是在這塊土地上，就是台灣人，不必拘泥當初的先來後到＞，開創新的事實，自然可以跳脫出這範疇，而這範疇只是歷史犯下的錯誤，爭執也是徒然。

(二)經濟面：

我們同樣將逆向思維運用在提升經濟的行銷方式，傳統上，產品設計、定價、廣告、促銷、通路、工業經濟以製造業的管理為基礎，強調標準化、效率、成本＜規模經濟＞、控制式管理等基本原則不被「常識」所限制，而以逆向思考，新的潮流與解決方案便在其中。例如滑雪場過了冬季通常便沒有生意可做，但是日本的許多滑雪場卻成為冬天人們最愛去的勝地之一，因為體驗創造價值，推薦式行銷重回零阻力時代，整體來說，退貨實際上就是一種“逆向銷售”，它常常會影響產品行銷決策活動新經濟，行銷逆向發展，數位時代的轉變也在行銷實務上引發了「逆向行銷」的發展。

(三)社會面：

台灣近年的社會治安整體敗壞，大家都感嘆時代不同了，以前大家見面總是很親切的問候，現在的人卻變的冷漠，而社會案件曾出不窮，根本的道理在於人都只會看到表面的事實，而不知變通，最後才會產生那麼多令人遺憾的事，如果每個人都可以練習逆向思維的模式，在人際溝通上自然可以有正面助益，對於整體社會也是正向的。

三.討論：

我們呼喚世界要和平，靠著嘴巴多說幾次「和平、和平、和平」，世界就會和平嗎？其實必須靠著人際關係的維持，才有可能達到，而談判溝通就相當重要，如果態度決定高度，格局決定結局，我們要學的，除了談判溝通以外，大概就是逆向思維的訓練了，但是人際關係的經營是感知與行為的綜合體，除了上述的方式，還要社會集體的共識，如果社會共識不足，將會有著截然不同的結果，而本組將以台灣自殺的現象作一探討：

(一)有共識：

我們透過逆向思惟的方式可以在逆境中求生存，透過政府組織的方式，訓練出一批心理方面的專家，在成立生命線等團體時給予相關訓練，或是利用社會福利機構加以宣導，或是透過教育方式的正規訓練達到思維的訓練，自然可以將目前國內這股自殺風潮降到最低。

(二)無共識：

社會學家Durkheim，在「自殺論」中，針對工業化後，歐洲國家逐漸升高的自殺率的社會發展，提出「失序」的概念，所謂的社會無規範理論，指出社會多元化以後會失去應有的生存價值目標，故而社會失序，而形成思想及價值觀的混淆，因而形成社會上很多的偏差行為。例如自殺或犯罪。

而這也是我們台灣正在面對的社會問題，我們換個方式來思考，當社會發展，有越來越多失序的事件發生，因為整體缺乏逆向思維的共識，思考是可以透過訓練的，而行為是受到思想所控制的＜McQuail在閱聽人涉入感中分成三項，本組是以高射入感為定向＞。

而針對社會失序導致自殺問題的發生，透過逆向思維，思考為什麼我們自己不是社會失序的一環，到底我們自己如何維持自己，沒有落入深淵，成為社會問題？簡單來說，我們懂得透過談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係。

四.舉例：

(一)蘋果的滋味：
以台灣五十年代為背景，一個工人家庭的男主人江阿發在清晨上工途中被美軍上校撞傷為題材。＜報告大綱已有詳細描述＞

(二)超級業務員：
秘書恭謹地把名片交給董事長，一如預期，董事長不厭煩地把名片丟回去，很無奈地，秘書把名片退回去給立在門外看盡尷尬的業務員，業務員不以為杵地再把名片遞給秘書，「沒關係，我下次再來拜訪，所以還是請董事長留下名片。」拗不過業務員的堅持，秘書硬著頭皮，再進辦公室，董事長火大了，將名片一撕兩半，丟回給秘書。

秘書不知所措地楞在當場，董事長更氣，從口袋拿出十塊錢，「十塊錢買他一張名片，夠了吧！」豈知當秘書遞還給業務員名片與銅板後，業務員很開心地高聲說：「請你跟董事長說，十塊錢可以買二張我的名片，我還欠他一張。」隨即再掏出一張名片交給秘書。突然，辦公室裡傳來一陣大笑，董事長走了出來，「這樣的業務員不跟他談生意，我還找誰談？」

這是業務員每天都會碰到的場面，如果光是靠修養或到魔鬼營訓練，還是有洩氣時，超級業務員也有倒地不起的一天。能自別人設下的困局跳脫者，都有一個本事，那就是逆向思考，當你不順著設局者的邏輯思考時，你才能出自己的，去破解對手的招數。說是阿Ｑ也好，說是三八也好，卻是完全自我的主宰者。

五.結論：

人的胸襟有多大，成就就有多大，爭一時不如爭千秋，更何況你怎麼知道，老天爺的布局不是要讓你扛起更大的責任呢？忍一時之氣，退一步海闊天空，反倒是處處是出路，別把精神能量虛擲在不值得的人事物上，透過談判溝通時的逆向思維去增進人際互動，簡單來說不須把兩者的關係拉到死胡同裡，只要學會換個角度思考，你就是永遠的贏家。

六.參考書籍：

李孟娟。(2007)。《當代思維與視野》。台北：新文宗出版社。

翁秀琪。(1992)。《大眾傳播理論與實証》。台北：三民出版社。

楊駿。(2006)。《社會學(概要)》。台北：高點出版社。

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