如何透過談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係

一.序論：

人類是生活在一個談判的時代，隨著傳播科技日新月異，溝通的管道也就日益暢通了。

我們周遭生活一切的人事物，其實都和某種形態的談判有關，因為每個人每天都在和別人談判，每天都在事件的立足點上爭論，每天都在歸屬權上相互的爭奪。

然而各種目的性的談判行為，常常置身其中而渾然不覺，已經內化成生活的一部分，而我們卻不自覺，亦無法發覺談判溝通的重要性，例如在父母、愛人、友人、國家、政府、雇主、工會等，無論你扮演什麼角色，使用怎樣的談判溝通技巧都將牽涉到最後的利益歸屬。

誠如上述，人與人的接觸愈趨頻繁，如何做到談判溝通的基本技巧？不同的個性、背景、文化，都將會影響到人際互動上不同程度的影響，而這就成為我們所要關切的議題，而本組將以談判溝通與人際互動作一範疇，作一初步的探討。

首先我們就要定義出何謂談判溝通？談判是一種解決問題的方式，而讓雙方都能接受的形式，當大家各有立場、利益相衝突的時候，除非兩造不在乎彼此的關係，否則透過談判溝通去調和立場，在衝突中尋求妥協，往往是時間、金錢、成本最少的解決方式，可以分成三大類型：一是「個人對個人」（interpersonal）的談判；二是「團體對團體」（inter-group）；三是「團體內部」（intra-group）的談判。

人際互動是指一種有意義的互動歷程，它含有三個概念，一是「人際溝通」是一種歷程(process)，在一段時間之內，是採有目的式地進行一系列的行為，而在每一個溝通的歷程裡，都會產生意義，此行為，都算是在實行人際溝通；二是「意義(meaning)溝通」，須有實質內容；三是「責任存在」，意指負起承諾。

而本組將以談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係為前提，分析當中的微妙關係，以幫助大家將理論運用在實際的生活中。

二.內容：

我們接著要探討的是本學期課堂上所介紹的逆向思維模式，針對本組主題是座落在運用逆向思維促進人際互動的觀點上，一開始先從何謂逆向思維著手，藉此與主題作一聯繫。

人的一生絕對不可能永遠都順遂，懂得利用逆向思維的思考邏輯，絕對可以讓每個人都可以在逆境中求生存，即使不能完全排除危機，至少也是一個苦中作樂的方式，而我們要了解何謂逆向思維的前提，須先了解何謂正向思維，正向思維法是在解決問題時，利用事物因和果、前和後、作用和反作用相互轉化的原理，順向思考問題；但是逆向思維法是在解決問題時，利用事物因和果、前和後、作用和反作用相互轉化的原理，由果到因、由後到前、由反作用到作用的反順向思考，以達到認識的深化並獲得創新成果之思維方法。

本組除了在報告大綱所舉出的例子＜蘋果的滋味＞以外，也將運用所謂的逆向思維法在各種情況下＜人際互動延伸，每種面向都含有人際互動的因子＞，以期在沒有影片的輔助下，閱讀書面報告仍能讓第一次接觸到思維與生活相關課程的人可以清楚明白這箇中的道理。

(一)政治面：

台灣政黨二元對立之後，導致藍綠鬥爭終日撕毀著族群議題的心臟地帶，導致國家整體發展已經嚴重落後，由於政治改革之後已經走入了民主化迷思的死胡同裡，伴隨而來的就是政治腐化的問題，導致弊案叢生，而政黨彼此既不能達到共識，就更別提什麼互動，也無法有效的彼此監督，若是各政黨可以學習開創新的事實，別總是依循歷史的脈絡去將對方冠上原罪，學習以逆向思考分析根本問題＜台灣的確有不同的族群，但是只要是在這塊土地上，就是台灣人，不必拘泥當初的先來後到＞，開創新的事實，自然可以跳脫出這範疇，而這範疇只是歷史犯下的錯誤，爭執也是徒然。

(二)經濟面：

我們同樣將逆向思維運用在提升經濟的行銷方式，傳統上，產品設計、定價、廣告、促銷、通路、工業經濟以製造業的管理為基礎，強調標準化、效率、成本＜規模經濟＞、控制式管理等基本原則不被「常識」所限制，而以逆向思考，新的潮流與解決方案便在其中。例如滑雪場過了冬季通常便沒有生意可做，但是日本的許多滑雪場卻成為冬天人們最愛去的勝地之一，因為體驗創造價值，推薦式行銷重回零阻力時代，整體來說，退貨實際上就是一種“逆向銷售”，它常常會影響產品行銷決策活動新經濟，行銷逆向發展，數位時代的轉變也在行銷實務上引發了「逆向行銷」的發展。

(三)社會面：

台灣近年的社會治安整體敗壞，大家都感嘆時代不同了，以前大家見面總是很親切的問候，現在的人卻變的冷漠，而社會案件曾出不窮，根本的道理在於人都只會看到表面的事實，而不知變通，最後才會產生那麼多令人遺憾的事，如果每個人都可以練習逆向思維的模式，在人際溝通上自然可以有正面助益，對於整體社會也是正向的。

三.討論：

我們呼喚世界要和平，靠著嘴巴多說幾次「和平、和平、和平」，世界就會和平嗎？其實必須靠著人際關係的維持，才有可能達到，而談判溝通就相當重要，如果態度決定高度，格局決定結局，我們要學的，除了談判溝通以外，大概就是逆向思維的訓練了，但是人際關係的經營是感知與行為的綜合體，除了上述的方式，還要社會集體的共識，如果社會共識不足，將會有著截然不同的結果，而本組將以台灣自殺的現象作一探討：

(一)有共識：

我們透過逆向思惟的方式可以在逆境中求生存，透過政府組織的方式，訓練出一批心理方面的專家，在成立生命線等團體時給予相關訓練，或是利用社會福利機構加以宣導，或是透過教育方式的正規訓練達到思維的訓練，自然可以將目前國內這股自殺風潮降到最低。

(二)無共識：

社會學家Durkheim，在「自殺論」中，針對工業化後，歐洲國家逐漸升高的自殺率的社會發展，提出「失序」的概念，所謂的社會無規範理論，指出社會多元化以後會失去應有的生存價值目標，故而社會失序，而形成思想及價值觀的混淆，因而形成社會上很多的偏差行為。例如自殺或犯罪。

而這也是我們台灣正在面對的社會問題，我們換個方式來思考，當社會發展，有越來越多失序的事件發生，因為整體缺乏逆向思維的共識，思考是可以透過訓練的，而行為是受到思想所控制的＜McQuail在閱聽人涉入感中分成三項，本組是以高射入感為定向＞。

而針對社會失序導致自殺問題的發生，透過逆向思維，思考為什麼我們自己不是社會失序的一環，到底我們自己如何維持自己，沒有落入深淵，成為社會問題？簡單來說，我們懂得透過談判溝通時的逆向思惟以開創良好的人際互動關係。

四.舉例：

(一)蘋果的滋味：
以台灣五十年代為背景，一個工人家庭的男主人江阿發在清晨上工途中被美軍上校撞傷為題材。＜報告大綱已有詳細描述＞

(二)超級業務員：
秘書恭謹地把名片交給董事長，一如預期，董事長不厭煩地把名片丟回去，很無奈地，秘書把名片退回去給立在門外看盡尷尬的業務員，業務員不以為杵地再把名片遞給秘書，「沒關係，我下次再來拜訪，所以還是請董事長留下名片。」拗不過業務員的堅持，秘書硬著頭皮，再進辦公室，董事長火大了，將名片一撕兩半，丟回給秘書。

秘書不知所措地楞在當場，董事長更氣，從口袋拿出十塊錢，「十塊錢買他一張名片，夠了吧！」豈知當秘書遞還給業務員名片與銅板後，業務員很開心地高聲說：「請你跟董事長說，十塊錢可以買二張我的名片，我還欠他一張。」隨即再掏出一張名片交給秘書。突然，辦公室裡傳來一陣大笑，董事長走了出來，「這樣的業務員不跟他談生意，我還找誰談？」

這是業務員每天都會碰到的場面，如果光是靠修養或到魔鬼營訓練，還是有洩氣時，超級業務員也有倒地不起的一天。能自別人設下的困局跳脫者，都有一個本事，那就是逆向思考，當你不順著設局者的邏輯思考時，你才能出自己的，去破解對手的招數。說是阿Ｑ也好，說是三八也好，卻是完全自我的主宰者。

五.結論：

人的胸襟有多大，成就就有多大，爭一時不如爭千秋，更何況你怎麼知道，老天爺的布局不是要讓你扛起更大的責任呢？忍一時之氣，退一步海闊天空，反倒是處處是出路，別把精神能量虛擲在不值得的人事物上，透過談判溝通時的逆向思維去增進人際互動，簡單來說不須把兩者的關係拉到死胡同裡，只要學會換個角度思考，你就是永遠的贏家。

六.參考書籍：

李孟娟。(2007)。《當代思維與視野》。台北：新文宗出版社。

翁秀琪。(1992)。《大眾傳播理論與實証》。台北：三民出版社。

楊駿。(2006)。《社會學(概要)》。台北：高點出版社。

維基百科中文版：http://www.wikipedia.org

思維與生活-以傳播理論的角度申論

壹.案例：

我想我永遠都忘不了他對我所做的一切，即使畢業了這麼久，但在我心裡卻是永難抹滅的一段記憶。

近午夜，電話彼端以前的大學同學小心翼翼地詢問：「我要辦同學會,妳會來嗎?」「嗯!好呀!沒問題! 」我爽快地答應了。「可是… … 『他』也會來喲!」對方繼續謹慎地試探。不想讓他為難,我笑笑地答腔：「哦!沒關係啦!我去!」。

離開學校都快五年了，雖然大家並不清楚他對我究竟做了什麼，但是我恨他四年了！這四年來的同學會，自從第一次因一見到他,我毫不留情地轉身就走外，之後的同學會，只要知道他會出席，我一律冷冷地拒絕參加。一直以來，不知情的同學以為我在耍什麼大小姐脾氣，對我極不諒解。

我一直都是以極度憤恨的情緒,對朋友數落他的罪狀。大三時，他對我做的事，以現在的流行名詞來說,就是所謂的「劈腿」。那一學期的難堪及屈辱，讓我恨到什麼程度？恨到跟男生講話會發抖，父母親問我要不要看心理醫生，甚至連朋友都以為我是同性戀。

ㄧ直到前兩年，我認為男生都會傷害我，我始終抱持著敵意及不友善的態度對待。直到陰錯陽差地認識了現在的男友，他望著滿臉淚痕的我，輕輕地說了一句：「過了這麼久,妳還一直念著他,他在妳心裡就這麼有份量?」我才突然發覺，原來他占據掉我的快樂這麼長一段時間 。「過去的事就算了!」我笑笑地對話筒大聲答應。「放心吧!我一定到!」我想，到了那天,我一定要微笑地跟他打招呼,鼓起勇氣原諒他：「過去的事就算了」。

貳.分析：

一.本故事主角的問題屬於一種爭論問題，由於此類的問題沒有一定的結構脈絡可以依循，若想要去設法解決，很容易又會陷入了帶有情緒的極端立場，舉例來說，當主角面對到這樣的問題時，缺乏的是ㄧ個可以作為依循的人，即使有相同經驗的人可以給予意見，但是由於每一個人的出生背景與生活態度都不盡相同，可能也會使得主角的問題不但沒有解決，反而陷入另外一種迷思當中，最後很有可能又受到情緒的影響而走到死胡同裡。

二.故事中的主角ㄧ開始採取的是聚斂思維的模式，由於受到男友極大的傷害後，轉而將所有的錯誤都投射到男性當中，認為天下的烏鴉ㄧ般黑，不僅不給男生機會，也不給自己一個跳脫的機會，如此的以偏概全，也導致了日後與男性相處的問題。

一直牽絆了她有好幾年的時間，一直到她交了男朋友，算是踏出了她與男生相處的第一步，終於有了機會可以去了解男生，同時也被男生了解，而男朋友的擴散思維也著實的影響了她，她的男友為了不使她陷入鑽牛角尖的局面，給了她一個宏觀的角度，認為她不該被當初劈腿的男生，佔據了生命中這麼多的部份，甚至因為如此而錯失了生命中其他美好的部份，而這樣的擴散思維也慢慢改變了她原來的聚斂思維，讓他不再對男性感到厭惡，也終於卸下了這麼多年以來，心中揮之不去的夢靨，不僅是幫她解決了問題，也替彼此的感情注入了ㄧ股新血。

也許男女之間就是因為有劈腿的可能,才讓彼此的關係充滿了無限可能性，但是故事中的主角卻也可能因為一個過去的傷痛使她生命中該有的無限可能都變成了單一個可能，那就是無法與異性相處，因為它就是ㄧ股腦的痛恨男性。

三.故事中的主角ㄧ開始採取的是黑與紅色思考帽的綜合性思維，由於過去的一個不愉快經驗，導致她在面對兩性相處的議題上，顯得趨於負面的邏輯思考，而黑色思考帽主要是著眼於事情的黑暗或是陰晦面。當然黑色思考帽仍然具有邏輯性，是需要提出相關理由的。

例如：我們從傳媒的報導上常常可見聳動的標題諸如『劈腿』等等字眼，傳播理論有提到這是議題設定(agenda setting)的效果，主要是為了連結閱聽人與大眾媒介之間的關係，進而影響認知改變的的功能，故若是主角經常在新聞報導上經常性的看到名人出軌的新聞，久而久之也會養成這種負面的思考模式，於是這頂黑色思考帽想脫下來也就格外困難了，再加上自己身邊的朋友或許多多少少也有相同的經驗，很容易造成一種相互取暖，而不是相互鼓勵的走出陰霾，要再想走回正面思維的的可能性就會愈來愈低了。

至於主角的紅色思考帽即是在思考過程中帶有憤怒情感、感覺、預感、直覺等問題的一種模式，由於男女的關係本身是建立在一種互信的基礎上，而當雙方的關係被打破以後就會造成兩人的適應不良，進而慢慢的分裂，最後瓦解了這層關係，而被劈腿的一方，付出了有形以及無形的時間與感情，由愛生恨也是相當正常的反應，因為此一癥結沒有化解，經年累月之下，紅色思考的邏輯模式會愈趨嚴重，長久累積下去，將會變成一種心理疾病。
四.

1.傳播角度驗證批判：

我們在提出對垂直思考法與水平思考法的批判與建議的同時，不妨先去考慮為什麼會故事中的主角ㄧ開始會採取聚斂式的思維，也因為如此，導致了主角長期以來對男性的厭惡，一直到後來因為有了男朋友的開導才讓主角採取了擴散式的思維，但是我認為這樣太過冒險，畢竟人的關係是隨時在改變的，倘若有一天男孩離開了女孩，當然離開的方式萬一又是以劈腿作為主因，那想必又會再度回到垂直思考的方式運作，未來若是想要改變就會更加困難了；而此一假設是有所根據的。

傳播學者Mcquial提出的免疫理論當中就有提到，ㄧ開始接受的正面或是負面論述會影響後來的決定，如果先接受的是正面評價的訊息，要再想去改變會變的很容易，而先接受的是負面評價的訊息，要再想去改變會變的則會變的很困難，所以主角ㄧ開始是以負面的思維模式，本來要再想以正面的思維模式就已經很不容易了，如果與男生關係決裂而再度回到當初負面模式，恐怕將來很難再去改變這樣的主觀想法了。

(2)情感的真實面：

我們每一個人對於愛情也該有所體認，要知道主流的愛情屬於「浪漫愛」，講求排他、一對一、忠誠、持久、承諾責任和身心合一，這個愛情模式原來並不是人類社會的主流，一直到現代才透過無數愛情小說歌曲戲劇等建構為主流，我們應該要以現實面去取代虛幻面，因為天底下沒有誰必須和誰在一起不可的，如果當初在一起就可以先想好如何與對方分手，那麼面對感情的態度只會更加健康，不是嗎？

(3)給予建議：

我們每一個人在表達意見之前會先採取內向傳播＜傳播的起點，又稱自我傳播＞，所以主角必須要學習自我對話，以自己鼓勵自己的方式，而不假借他手；或是與朋友分享心事，畢竟朋友是永遠不會分手的，最好是透過人際傳播的方式＜至少由三人以上組成，會較具說服力＞。

對於所謂的聚斂式思考我們並不急於否定，因為人的思想隨時再改變，也是必須經由經驗累積的，思維的方式很難跳脫被情緒影響的盲點，你決對有不快樂的權力，但是再傷心過後也必須要有讓自己快樂的責任，只要不是面對事情都是以聚斂式的思維去思考，很快的擴散式的思維就會自然而然的找上門了。

參考資料：

一.上課講義

二.彭懷恩《傳播理論》,２００３,風雲論壇出版社有限公司